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了解客戶購買動機 產品才會賣

工商時報   / 文

金士頓科技去年穩坐全球記憶體模組市場龍頭寶座,創辦人暨副總裁孫大衛,時常問記者的一個問題,就是為什麼大家要買記憶體模組?他說,記憶體模組這個事業說穿了,就是把買來的DRAM晶片給黏在電路板上,並沒有什麼了不起,這個行業最了不起的,就是能把做好的模組賣出去,這才是最重要的部份。 孫大衛近日因為有意捐一億元做為驗票基金而聲名大噪。從事記憶體模組事業多年,金士頓由一家小公司成長至全球最大模組廠,現在除了經營周邊(Third Party)及代工品牌(OEM)模組市場外,也開始為國內DRAM廠代工原廠品牌(Original)模組。不過對孫大衛來說,怎麼把模組賣出去是最重要的,而要賣得出去,最重要的就是了解為什麼大家要買記憶體模組。 孫大衛表示,記憶體模組事業要當成服務業,了解大家買記憶體模組的動機是什麼,才能做出符合客戶需要的產品,這樣子產品才能賣的出去。而大家都說金士頓的模組品質好,但這不是美光或三星的DRAM好,而是金士頓會作好品質把關的動作,金士頓投資封測廠力成科技後,等於有了層層把關的DRAM測試流程,不好的晶片都可以測出來。總而言之,DRAM品牌不重要,最重要的是做出來的記憶體模組要好又耐用才重要,才能吸引客戶來買金士頓的DRAM模組。 對於DRAM價格的漲跌,孫大衛也有自己的一套哲學,他說,記憶體大漲大跌的問題是永遠沒有辦法解決的,因為大家都有錢。 孫大衛表示,以前半導體很少人做,所以要了解市場供給很容易,資訊也很準,因此價格並沒有太大的波動,一切都是在控制之中。但是當DRAM價格飆高後,DRAM廠的暴利讓大家都想分一杯羹,所以一座二十億美元的晶圓廠,只有你有計劃,很快就可以在市場中找到錢,可以說蓋就蓋,一下子蓋出了一大堆八吋廠及十二吋廠。 他表示,當市場上大家都有DRAM廠後,生產了多少DRAM沒人知道,同業之間又互相猜來猜去,某家宣稱擴充產能,其它同業輸人不輸陣也跟進,所以DRAM供給量過多,價格便開始下跌,但是當價格跌到一定程度後,許多人輸光被迫退出後,供給量又變少,所以價格又開始上漲,所以DRAM價格漲跌問題是永遠沒有辦法解決的事。

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

資料來源 :1758網誌

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